Mỗi đơn hàng, bạn thật sự lời bao nhiêu sau phí sàn và quảng cáo?

Đơn hàng 200 nghìn, nhập hàng 90 nghìn. Bạn nghĩ mình lời 110 nghìn. Thật ra có thể chỉ còn khoảng 33 nghìn.

Đây là một câu hỏi rất nhiều người làm chủ hay hỏi, nhưng ít khi có câu trả lời rõ: mỗi đơn mình thật sự lời bao nhiêu? Doanh thu trên sàn thì nhìn thấy mỗi ngày. Còn tiền lời của từng đơn thì nằm rải rác ở phí sàn, tiền quảng cáo, đóng gói, hàng hoàn, và hầu như không ai cộng lại cho đủ.

Bài này cộng giúp bạn, trên một đơn hàng ví dụ, từng khoản một. Rồi chỉ ra con số quan trọng nhất mà nhiều shop chưa tính: mức ROAS hòa vốn.

Các con số bên dưới là ví dụ minh họa, không phải số liệu của một shop cụ thể. Biểu phí của sàn thay đổi thường xuyên và khác nhau theo ngành hàng, hãy đối chiếu với Kênh Người Bán hoặc Seller Center của bạn trước khi định giá.

Những khoản phí sàn đang thu (tháng 10/2026)

Năm 2026, cả Shopee và TikTok Shop đều đã tăng phí nhiều lần. Các khoản chính:

Shopee (shop thường, không thuộc Mall):

• Phí cố định: tính theo ngành hàng, từ khoảng 1,5% đến 18% giá trị sản phẩm (đã gồm VAT), áp dụng từ 23/05/2026. Thời trang và mỹ phẩm thuộc nhóm phí cao.
• Phí xử lý giao dịch: 6% giá trị đơn, cho mọi phương thức thanh toán.
• Phí hạ tầng: 3.000đ mỗi đơn.
• Nếu tham gia chương trình như Voucher Xtra hay freeship: cộng thêm vài phần trăm nữa.

TikTok Shop:

• Phí giao dịch: 6% giá trị đơn, từ 09/05/2026.
• Phí xử lý đơn: 3.000đ mỗi đơn giao thành công.
• Hoa hồng nền tảng: theo ngành hàng, nhiều ngành đang ở khoảng 12–16%.
• Hoa hồng affiliate cho KOC, KOL: do shop tự đặt, thường từ 10% trở lên nếu muốn có người làm video.

Nói gọn: phí sàn đã ăn khoảng 20–25% giá trị đơn, trước khi bạn chi đồng quảng cáo nào.

Cộng thử một đơn 200 nghìn trên Shopee

Giả sử bạn bán một món thời trang giá 200.000đ, giá vốn 90.000đ, ngành hàng có phí cố định 14%, và bạn chạy quảng cáo đạt ROAS 8 (bỏ 1 đồng quảng cáo, ra 8 đồng doanh thu).

Khoản	Cách tính	Số tiền
Giá bán		200.000đ
Giá vốn	45% giá bán	−90.000đ
Phí cố định	14%	−28.000đ
Phí xử lý giao dịch	6%	−12.000đ
Phí hạ tầng	mỗi đơn	−3.000đ
Quảng cáo	ROAS 8 = 12,5% doanh thu	−25.000đ
Đóng gói	hộp, băng keo, thiệp	−5.000đ
Hàng hoàn, hủy	chia đều trên mọi đơn	−4.000đ
Còn lại		33.000đ (16,5%)

Từ 110 nghìn "trên giấy" xuống 33 nghìn. Và con số này vẫn chưa trừ thuế, lương nhân viên, mặt bằng, phần mềm, tiền điện. Tức là phần thật sự bỏ túi còn thấp hơn nữa.

Phí sàn trong ví dụ này là 43.000đ, tương đương 21,5% giá bán. Quảng cáo thêm 12,5%. Hai khoản này cộng lại đã lớn hơn tiền lời còn lại.

Con số quan trọng nhất: ROAS hòa vốn

Nhiều shop nhìn ROAS và thấy "ROAS 4 là ổn rồi". Nhưng ổn hay không phụ thuộc vào việc mỗi đơn còn bao nhiêu tiền để chi cho quảng cáo.

Trong ví dụ trên, nếu chưa tính quảng cáo, mỗi đơn còn:

200.000 − 90.000 − 43.000 − 5.000 − 4.000 = 58.000đ

Đó là số tiền tối đa bạn có thể chi quảng cáo cho một đơn mà không lỗ. Từ đó có công thức:

ROAS hòa vốn = Giá bán ÷ Tiền lời trước quảng cáo

200.000 ÷ 58.000 ≈ 3,4

Áp vào thực tế:

• ROAS 8: quảng cáo 25.000đ, còn lời 33.000đ.
• ROAS 4: quảng cáo 50.000đ, chỉ còn lời 8.000đ.
• ROAS 3: quảng cáo khoảng 66.700đ, lỗ khoảng 8.700đ mỗi đơn.

Cùng là "chạy quảng cáo có ra đơn", nhưng ROAS 3 nghĩa là càng bán nhiều càng lỗ nhiều. Đây là lý do có những shop doanh thu tăng đều mà cuối tháng không thấy tiền đâu.

Còn khách quay lại mua thì sao?

Bây giờ thử một khách cũ, đã mua của bạn, quay lại đặt đơn y hệt qua Zalo hoặc website của chính bạn:

Khoản	Đơn mới qua sàn + quảng cáo	Khách cũ qua kênh của bạn
Giá vốn	−90.000đ	−90.000đ
Phí sàn	−43.000đ	0đ
Quảng cáo	−25.000đ	0đ
Đóng gói	−5.000đ	−5.000đ
Hàng hoàn, hủy	−4.000đ	ít hơn nhiều với khách quen
Bạn tự trả phí ship	0đ	khoảng −25.000đ
Còn lại	33.000đ	khoảng 80.000đ

Kể cả khi bạn bao luôn phí ship, đơn từ khách cũ vẫn lời gấp hơn 2 lần.

Điều kiện chỉ có một: bạn phải liên lạc được với khách đó. Nếu khách chỉ nằm trên sàn, lần sau họ muốn mua lại, bạn vẫn phải trả phí sàn, và rất có thể vẫn phải trả tiền quảng cáo để họ thấy lại shop mình giữa hàng chục shop khác.

Sàn rất tốt để tìm khách mới. Nhưng nếu mọi đơn, kể cả đơn của khách quen, đều phải đi qua sàn và quảng cáo, thì bạn đang trả phí cho cùng một khách hàng nhiều lần.

Tự tính cho shop của bạn trong 15 phút

Mở một bảng tính, lấy 1 sản phẩm bán chạy nhất, làm 5 bước:

1. Lấy giá bán thực tế sau khi đã trừ voucher shop tự giảm.
2. Vào Kênh Người Bán / Seller Center, mở chi tiết một đơn đã hoàn thành, chép từng khoản phí sàn trừ vào đơn đó. Đây là cách chính xác nhất, vì nó đúng với ngành hàng và chương trình bạn đang tham gia.
3. Lấy chi phí quảng cáo tháng trước chia cho số đơn từ quảng cáo. Không có số này thì dùng ROAS: quảng cáo mỗi đơn = giá bán ÷ ROAS.
4. Cộng đóng gói và hàng hoàn: tổng tiền mất vì hàng hoàn trong tháng, chia cho tổng số đơn.
5. Tính ROAS hòa vốn bằng công thức ở trên, rồi đặt nó cạnh ROAS thực tế của bạn.

Nếu ROAS thực tế chỉ cao hơn ROAS hòa vốn một chút, bạn đang bán rất mệt mà lời rất mỏng. Lúc đó có 3 hướng để cải thiện, thường rẻ hơn là đổ thêm tiền quảng cáo:

• Tăng giá trị đơn: combo, mua kèm, freeship khi đạt ngưỡng. Phí hạ tầng và đóng gói tính theo đơn, nên đơn to thì tỷ lệ chi phí nhỏ lại.
• Giảm hàng hoàn: mô tả, bảng size, ảnh thật rõ ràng hơn.
• Giữ liên lạc với khách đã mua: xin số Zalo, thiệp cảm ơn có mã giảm giá cho lần sau, nhắn lại khi có hàng mới. Mỗi khách quay lại qua kênh của bạn là một đơn không mất phí sàn và quảng cáo.

Kết

Doanh thu cho bạn biết bạn bán được bao nhiêu. Tiền lời trên từng đơn mới cho bạn biết bạn có nên bán thêm hay không.

Hãy tính một lần cho sản phẩm bán chạy nhất. Con số có thể không dễ chịu, nhưng biết sớm vẫn tốt hơn là cứ bán đều mà cuối tháng không hiểu vì sao tiền không về.

Shop của bạn đang có ROAS hòa vốn là bao nhiêu? Bạn đã từng tính chưa?